営業代行の仕組みとは？｜依頼するメリットや活用が向いている業種・企業の特徴をわかりやすく紹介

近年、多くの企業が抱える共通の課題があります。それは「営業人材の不足」と「新規開拓の難しさ」です。

営業担当者の採用が思うように進まない、既存メンバーが他業務で手一杯、テレアポや新規訪問に時間を割けない。

こうした状況の中で注目を集めているのが、営業代行サービスです。営業活動の一部または全部を外部の専門会社に委託する仕組みで、新規顧客の開拓からアポイント獲得、契約締結までを一気通貫でサポートしてくれます。

本記事では、営業代行の基本的な仕組みから、導入のメリット、活用が向いている業種・企業の特徴、注意すべきポイントまで、初めての方でもわかるように解説します。

営業代行とは？

定義

営業代行とは、企業の営業活動を外部の専門会社に委託するサービスのことです。

「営業＝自社で行うもの」という従来の考え方を変え、営業リソースを柔軟に外部化する手法として、スタートアップから上場企業まで幅広く活用されています。

委託の範囲は企業によってさまざまで、以下のようなパターンがあります。

• 新規顧客へのテレアポやメール営業のみを依頼
• 展示会・セミナーのフォロー営業を代行
• 営業リストの作成からクロージングまでを包括的に委託
• SaaS・BtoB商材などのインサイドセールスを任せる

つまり、営業代行とは単なる「営業アウトソーシング」ではなく、戦略的に営業体制を強化する手段なのです。

営業代行の基本的な仕組み

営業代行の仕組みを理解するために、一般的な流れを見てみましょう。

ヒアリングと戦略設計

まず営業代行会社は、依頼企業から以下のような情報をヒアリングします。

• 商品・サービスの内容
• 目標（新規契約数、リード数、商談件数など）
• ターゲット顧客層
• 現在の営業課題やボトルネック

これをもとに、営業戦略・トークスクリプト・KPI設計を共同で構築します。この段階で方向性を誤ると成果が出にくくなるため、ヒアリングの精度が非常に重要です。

営業活動の実行（アプローチ）

準備が整ったら、営業代行チームが実際にアプローチを開始します。方法は商材やターゲットによって異なります。

• テレマーケティング（電話営業）
• メールマーケティング
• SNS・DM営業
• オンライン商談（Zoom・Teamsなど）
• 訪問営業・フィールドセールス

近年では、インサイドセールス型（非対面営業）の需要が急増しており、顧客リストの精度向上とデジタルツールの活用が成果を左右します。

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商談・クロージング支援

アポイント取得だけでなく、代行会社が商談を行い、契約までつなげるケースもあります。

特に、ITサービス・人材紹介・不動産など、営業スキルや専門知識を必要とする分野では、営業代行会社の経験値が大きな武器になります。

一方、契約締結や金銭授受などは企業側が行う場合もあり、業務範囲の線引きを明確にしておくことがポイントです。

レポート・改善提案

営業代行の重要な要素が、データ分析と改善提案です。

営業活動の結果は、日次・週次でレポート化されます。

• コール件数・商談件数
• アポイント率・成約率
• 業界別／地域別の反応率
• 顧客属性・課題傾向

これらのデータを基にPDCAを回し、「どの業界で反応が良いか」「トークのどこが刺さるか」を分析し、継続的に営業成果を最適化していきます。

営業代行の主なサービス形態

営業代行と一口に言っても、サービスの形はさまざまです。大きく分けると次の3タイプに分類できます。

アポイント獲得型（リードジェネレーション）

新規顧客へのアプローチを代行し、「商談の約束（アポイント）」までを成果として提供するモデルです。

• テレアポ代行
• メール・DM代行
• フォーム営業代行

特徴：

• 成果報酬型が多く、コストを抑えやすい
• 社内営業チームのリード獲得負担を軽減できる
• クロージングは自社営業が担当

スタートアップや中小企業で最も人気の高い形態です。

商談代行型（クロージングまで実施）

商談設定から提案、契約までを代行会社が行うスタイル。「営業リソースを完全に外部化」したい企業に向いています。

• SaaS・クラウドツールなどIT商材
• 人材紹介・広告代理店サービス
• 保険・金融・不動産などBtoC領域

特徴：

• 営業スキルの高い人材が対応
• 成約まで完結するため成果が明確
• 商材理解や教育コストが発生する

自社のブランドや顧客対応を委ねるため、信頼できる代行会社の選定が非常に重要になります。

営業支援・コンサルティング型

営業の実務だけでなく、仕組みづくりからサポートするタイプです。営業組織の立ち上げ期や、成果が頭打ちになっている企業に最適です。

• 営業戦略立案
• トークスクリプト作成
• 営業教育・研修
• CRM・SFA導入支援

このタイプの代行は単なる“人手”ではなく、企業の営業力そのものを底上げする「伴走型支援」と言えます。

営業代行を導入するメリット

営業代行の魅力は「人手不足の解消」だけではありません。戦略的に導入することで、以下のような複数のメリットが得られます。

営業コストを抑えながら即戦力を確保できる

新たに営業職を採用・教育する場合、採用費・人件費・研修コストなどを含めると、年間で数百万円のコストがかかることも珍しくありません。

一方、営業代行なら必要な期間・範囲だけ外注できるため、固定費ではなく“変動費”としてコントロールできます。また、代行会社にはすでに経験豊富な営業スタッフが揃っているため、導入初期から成果を期待できる点も大きな利点です。

新規開拓のスピードを上げられる

特にBtoB領域では、新規リードを獲得するまでに多くの時間と労力がかかります。営業代行を活用すれば、短期間で見込み顧客との接点を大量に創出でき、商談フェーズまでのスピードを大幅に短縮できます。

とくにSaaSや広告・人材などの無形商材では、市場リサーチやターゲティングを得意とする代行会社の力が効果的に働きます。

社内リソースをコア業務に集中できる

営業代行にアウトバウンド活動（テレアポ・DM）を任せることで、社内営業チームはクロージングや既存顧客のフォローに集中できます。

「リード獲得は外注、成約は自社」という分業体制を取ることで、営業効率と顧客満足度の両立が実現しやすくなります。

営業代行を導入する際の注意点

営業代行は非常に便利な仕組みですが、導入方法や委託先の選定を誤ると、「成果が出ない」「ブランドイメージが損なわれた」などのトラブルに発展するケースもあります。

ここでは、導入時に押さえておくべきポイントを整理します。

委託範囲と責任の線引きを明確にする

営業代行と一口に言っても、どこまでを委託するかは企業によって異なります。

たとえば、

• アポイント取得までなのか
• 商談〜契約まで含むのか
• クライアントとの契約締結・金銭処理まで代行するのか

これらを明確にせずに進めると、クレーム対応やトラブル発生時の責任所在が曖昧になります。契約前に「どこからどこまで代行するのか」を明文化し、業務委託契約書で範囲を明確に定義しましょう。

自社の商材・ブランド理解を深めてもらう

営業代行会社は営業のプロであっても、あなたの商材の専門家ではありません。そのため、事前に以下のような情報共有を丁寧に行う必要があります。

• 商品・サービスの特徴と強み
• 他社との差別化ポイント
• よくある質問・クレーム事例
• ターゲットとなる顧客層とペルソナ

これらを共有しないまま営業を任せると、誤った説明や不適切なトークが生じる可能性があり、結果的にブランド価値を損なうリスクがあります。

教育・研修期間を設けることが、長期的な成果への第一歩です。

成果報酬型と固定報酬型の違いを理解する

営業代行の契約形態には、主に2種類があります。

契約形態	特徴	向いているケース
成果報酬型	成果（アポ・成約）に応じて支払い	テスト導入・初期費用を抑えたい企業
固定報酬型（月額制）	稼働時間・人員に応じて支払い	継続的な営業活動・ブランド重視型

成果報酬型は費用対効果を明確にしやすい一方で、代行会社側が「成果優先」の動きをとりがちになる傾向があります。一方、固定報酬型は長期的な信頼関係を築きやすく、自社チームのように密接に連携できるメリットがあります。

自社の目的（短期でリード獲得か、長期で営業基盤構築か）によって選ぶのが理想です。

データ共有・レポート体制を確認する

営業代行会社によっては、活動内容を十分に報告しないケースも見られます。契約前に以下を確認しておきましょう。

• どの頻度でレポートがもらえるか（週次・月次）
• データの形式（Excel、ダッシュボード、CRM連携など）
• 顧客情報の取り扱いルール（個人情報保護・守秘義務）

営業代行は“営業部門の一部”として機能させることが大切です。そのためにも、データを可視化し、透明性の高いパートナーシップを築くことが成功のカギになります。

営業代行の活用が向いている業種・企業の特徴

営業代行は万能ではありませんが、特に効果を発揮する業種・企業には共通点があります。ここでは、代表的な例を紹介します。

スタートアップ・ベンチャー企業

創業初期の企業では、営業人材の採用や教育に時間をかけられません。営業代行を活用すれば、短期間で営業体制を構築し、市場検証（MVP検証）を行えるため、新規サービスの立ち上げに非常に適しています。

例：

• SaaSプロダクトのβ版営業
• Web広告代理店の新商材テスト販売
• 人材紹介・採用支援サービスの初期顧客獲得

短期契約で成果を見極めながら、成功すれば社内営業チームを拡充するという流れが一般的です。

営業リソースが限られている中小企業

中小企業では、経営者が営業を兼務しているケースも多く、新規開拓まで手が回らないことが課題になりがちです。営業代行にアウトバウンド業務（アポ取りや初期接触）を任せることで、限られた人材でも効率的に売上を伸ばすことができます。

全国展開・エリア拡大を目指す企業

店舗型ビジネスやフランチャイズ展開企業では、地域ごとに営業代行を配置することで、エリア拡大のスピードを飛躍的に上げることが可能です。

例：

• 不動産仲介・住宅リフォームの加盟店開拓
• スクール・塾の加盟営業
• デリバリー・飲食ブランドの法人提携営業

地方市場への浸透スピードを高めたい企業には特に有効です。

SaaS・IT・人材・広告業界など、競合が多い分野

競争の激しい業界では、リードの獲得スピードが成否を左右します。営業代行会社はリスト精度・トークスクリプト・分析力を武器に、競合より早く顧客接点を築くことが可能です。

とくにBtoB SaaSでは、「新規アポ獲得 → デモ商談 → 無料トライアル導入 → 契約」という流れを構築し、代行と自社の役割を明確に分担することで効率化が図れます。

成果を最大化するための3つのコツ

営業代行を導入しただけでは成果は出ません。成功企業が共通して行っているポイントを3つ紹介します。

「代行＝パートナー」として扱う

単なる外注ではなく、同じ目標を共有するチームメンバーとして関係を築くことが重要です。定例ミーティングやリアルタイムのチャット共有など、密なコミュニケーションを取ることで成果が大きく変わります。

トークスクリプトや営業資料を共創する

代行会社任せにせず、自社の商材理解を深めてもらいながらスクリプトや資料を共同で作成しましょう。その結果、顧客の反応に基づいた改善サイクルを素早く回すことができます。

データに基づいた改善を継続する

「1か月やって成果が出ない」とすぐに見限るのは早計です。営業代行は、少なくとも3〜6か月のスパンでデータを分析・改善することで、最も効果が発揮されます。

まとめ｜営業代行は“攻めの戦略”を支える外部パートナー

営業代行は単なる人手補充ではなく、営業課題を解決する戦略的なアウトソーシング手法です。

• 新規開拓のスピードを上げたい
• 自社営業の効率を改善したい
• 限られた人員で売上を最大化したい

こうした課題を抱える企業にとって、営業代行は強力な武器になります。

ただし、「丸投げ」ではなく、目的・範囲・KPIを明確にしたうえで、信頼できるパートナーを選ぶことが成功の鍵です。

正しく活用すれば、営業代行は単なる“外注”ではなく、あなたの会社の“営業部門の一員”として、売上拡大と事業成長を支える存在になるでしょう。