「売れない営業マン」の共通点とは？創業30年のプロが見抜く5つの特徴と脱却法

営業職は、企業の売上を支える“要”の仕事です。にもかかわらず、「数字が出ない」「頑張っているのに評価されない」「自分は営業に向いていないのでは…」と悩む人が後を絶ちません。

特に、30代で転職やキャリアの見直しを考え始めた営業経験者ほど、この壁にぶつかりがちです。若い頃は勢いや根性で乗り切れたものの、年齢とともに「結果」がよりシビアに求められるようになるからです。

ですが、はっきり言います。売れない原因は、才能でも性格でもありません。多くの場合、「やり方」と「考え方」がズレているだけです。そして“売れない営業”には、驚くほど共通した失敗パターンがあります。

この記事では、千葉県柏市で30年以上営業現場を見続けてきた立場から、「売れない営業」になってしまう典型例と、今日から修正できる改善ポイントを、本音ベースで解説します。

「営業がつらい」

「地元で腰を据えて働きたい」

「もう一度、ちゃんと評価される営業になりたい」

そんな方にこそ読んでほしい内容です！

「話しすぎる営業」になっていないか？

まず最初に疑ってほしいのが、自分が“話しすぎる営業”になっていないかという点です。

売れない営業ほど、「説明＝仕事」だと思い込んでいます。沈黙が怖く、間を埋めるように話し続けてしまう。これは営業現場で本当によく見る光景です。

ありがちな失敗

• 商品説明や自社の話ばかりしてしまう
• 相手が質問する前に答えてしまう
• 商談時間の8割を自分が話している

本人は「一生懸命説明した」と満足していても、相手は「結局、自分の話は聞いてもらえなかった」と感じているケースがほとんどです。

ここだけの話、営業で“饒舌”は武器になりません。むしろマイナスになることすらあります。

改善の本質は「話さない勇気」

売れている営業ほど、驚くほど話しません。代わりにやっているのは、徹底したヒアリングです。

なぜなら、人は「理解してくれた人」からしか買わないからです。商品知識よりも、「この人は自分の状況をちゃんと分かっているか」が判断基準になります。

今日からできる具体策

• 質問7割：説明3割を意識する
• 事前に「想定質問リスト」を用意しておく
• 「つまり〇〇という理解で合っていますか？」と確認しながら深掘りする

最初は沈黙が怖いかもしれませんが、実は沈黙こそが相手に考えさせ、本音を引き出す“間”になります。

営業はプレゼン大会ではありません。相手の悩みを言語化してあげる仕事だと考えてみてください。

「商品の特徴」ばかりを語っていないか？

次に多いのが、「機能説明で終わる営業」です。これも売れない営業の典型です。

ありがちな失敗

• 「この商品は〇〇機能があって…」とスペックを並べる
• 他社比較を数字だけで説明する
• 相手の課題と話が噛み合っていない

正直に言います。機能の話だけで刺さる顧客は、ほぼいません。

顧客の頭の中にあるのは、いつもこの一言です。

「で、それは自分にとって何が良いの？」

たとえば「処理速度が20％向上します」と言われても、多くの人はピンと来ません。しかし「残業が月5時間減ります」と言われた瞬間、急に現実味を帯びます。

改善のポイントは“翻訳力”

売れる営業がやっているのは、特徴を「顧客の未来」に翻訳することです。

機能 → 利点 → 顧客の得られる価値。

この順番で話すだけで、反応は驚くほど変わります。

具体的な言い換え例

• 「〇〇機能があります」
  →「その結果、作業時間が約20％短縮されます」
• 「業界シェアNo.1です」
  →「多くの企業が“失敗したくない場面”で選んでいます」

商品を売ろうとしなくて構いません。
“使った後の世界”を一緒に想像してあげることが、営業の役割です。

ここまでで、「話しすぎ」「機能説明止まり」という、売れない営業の大きな2つの落とし穴を見てきました。

ですが、実は多くの営業が最後の最後でチャンスを逃しています。次は、その致命的なポイントについて解説します。

クロージングが曖昧すぎる営業は、最後に負ける

ここまでしっかりヒアリングし、相手の課題にも寄り添えたのに、最後の一言が弱くて失注する。これは本当によくある話です。

売れない営業ほど、「嫌われたくない」「押し売りだと思われたくない」という気持ちが先に立ち、クロージングを避けてしまいます。

ありがちな失敗

• 「では一度、ご検討ください」で終わる
• 相手の意思を確認せずに商談を終える
• 次のアクションを決めないまま別れる

はっきり言います。これは“優しさ”ではなく、ただの職務放棄です。

営業の仕事は「説明」ではありません。相手が決断できる状態を作ることです。決めきれずに持ち帰らせるのは、相手にとっても不親切な場合が多いのです。

改善の考え方：決断を助けるのが営業

顧客は常に忙しく、判断を後回しにしがちです。だからこそ営業が「今、どうするか」を整理してあげる必要があります。

強引に迫る必要はありません。確認するだけでいいのです。

使えるクロージング例

• 「率直に伺いますが、ここまでで前向きな印象はお持ちでしょうか？」
• 「もし進めるとしたら、〇月スタートが現実的ですね」
• 「次の一歩として、まず〇〇から進めましょうか？」

売れる営業は“決断の瞬間”から逃げません。

 ビジネスで使われる「クロージング」とは？意味や基本の流れ、成功のコツを解説 | Domani

もし今回の内容で、「最後の一言が弱くて決めきれない」「押し売りに見られるのが怖くて、いつも“ご検討ください”で終わってしまう」と感じたなら、次はクロージングを“感覚”ではなく“型”で作るのが最短ルートです。

フォローアップが雑な営業は、信頼を失う

ありがちな失敗

• お礼連絡が翌日以降になる
• テンプレ文面だけのメールを送る
• 資料を送って終わり、その後放置

顧客は商談内容以上に、「この人はちゃんと自分を見てくれているか」をフォローで判断しています。

ここだけの話、条件が横並びなら、最後に選ばれるのは“対応が丁寧な人”です。

改善ポイント：スピードと個別性

フォローアップで重要なのは、以下の2点だけです。

• とにかく早いこと（理想は当日中）
• 相手の話題に触れていること

「本日はありがとうございました」だけでは弱いです。「〇〇の件、ご状況を伺えて参考になりました」と一言添えるだけで、印象はまったく変わります。

営業は、商談外の所作で差がつく仕事です。

 フォローアップとは？具体的なやり方、タイミング、ポイントを解説 – 【中途採用ノウハウ】 | リクルートエージェント

営業活動に「振り返り」がないのは致命的

最後に、最も根深い問題です。それは、営業活動を振り返っていないこと。

「今日も忙しかった」

「とりあえず件数はこなした」

これで一日を終えていませんか？

ありがちな失敗

• 同じトーク、同じ流れを繰り返す
• 失注理由を曖昧にしたままにする
• 数字の良し悪しだけで一喜一憂する

断言します。これでは一生、営業は上達しません。

売れている営業は、センスではなく再現性で勝っています。その裏側にあるのが、地味な振り返りです。

改善策：PDCAを“小さく”回す

難しい分析は不要です。まずは、商談後に3分でいいので振り返ってください。

• 相手が一番反応した話は何か
• 詰まった質問はどこか
• 次回までに何を準備するか

これをメモに残すだけで、営業の精度は確実に上がります。売れる営業は、必ず自分を客観視しています。

 「PDCAとは？OODAとの違いや効果的にPDCAを回すポイント」コラム｜三菱電機デジタルイノベーション

「同じ営業を続けているのに、なぜか結果だけが伸びない」「失注しても原因がよく分からず、気合で次に行ってしまう」もし心当たりがあるなら、問題はスキル不足ではなく営業活動にPDCAが回っていないことかもしれません。

まとめ｜「売れない営業」は変われる

成果が出ないと、自分を責めてしまいがちです。しかし、多くの場合、問題は能力ではなくやり方です。

今回紹介したポイントを整理します。

• 話しすぎず、聞くことに徹する
• 機能ではなく、相手の得を語る
• クロージングから逃げない
• フォローを雑にしない
• 必ず振り返り、改善する

営業は才能勝負ではありません。改善できる人が、最後に勝つ仕事です。

もし今、「営業がしんどい」「このまま続けていいのか」と感じているなら、環境を変えるのも一つの選択です。

売れない営業に関するよくある質問

営業経験が長いのに成果が出ません。向いていないのでしょうか？

向き不向きよりも「やり方が固定化している」ケースが大半です。振り返りと修正を入れるだけで、数字が戻る人は多くいます。

押し売りにならないクロージングのコツはありますか？

決断を迫るのではなく、意向を確認する姿勢が大切です。「率直にどう感じましたか？」と聞くだけでも十分です。

営業がつらくなった時、どう乗り越えればいいですか？

一人で抱え込まず、環境や教育体制を見直すことも重要です。数字だけで評価されない職場を選ぶのも立派な戦略です。