ストーリーテリングとは？｜営業での意味と仕組みをやさしく解説【用語集】

ストーリーテリングとは、情報を「物語」として伝えることで、相手の理解や共感を高めるコミュニケーション手法を指します。
営業活動やプレゼンにおいて、商品価値をより具体的にイメージしてもらうために活用されます。

【特徴と仕組み】

ストーリーテリングは、事実の説明だけでは伝わりにくい価値や体験を、物語形式で整理する点が特徴です。顧客が自分事としてイメージしやすくなるため、商品理解・信頼感・購買意欲の向上につながります。
業務委託スタッフや個人事業主の対面営業でも、サービスのメリットを自然に伝えられる手法として効果的です。

【活用される主な場面】

• 営業商談・プレゼンテーション
• 訪問営業やPRスタッフのトーク構成
• 個人事業主・フリーランスのサービス説明
• 企業のマーケティング・ブランディング

【注意点】

過度に脚色したり、事実と異なる内容を盛り込むと逆効果になり、信頼を損なう可能性があります。
あくまで「事実をわかりやすく伝えるための物語化」であり、顧客の課題や背景に合った内容であることが重要です。

 ストーリーテリング – Wikipedia

対面営業の現場ではストーリーテリングをどう使うか

対面営業で最も効果的なのは「顧客を主人公にした物語」を作ることです。営業が商品説明を主人公にしてしまうと、顧客の感情が動きません。たとえば通信サービスの訪問営業では、「このWi-Fiは速いですよ」ではなく、「お子さんがオンライン授業で止まってしまって困った…そんな経験はありませんか？」と状況を物語化するだけで、顧客の集中度がまったく変わります。

さらに、成功事例だけでなく“失敗事例”も織り交ぜると、信頼が一気に高まります。30年の現場経験でも、上手い営業ほど自分の失敗談を笑いながら話し、顧客の警戒心をほどくのが上手い傾向があります。物語は「飾るため」ではなく「距離を縮めるため」に使う──これが対面営業の鉄則です。

教科書通りにいかない泥臭いストーリーテリングの現実

ストーリーテリングは聞こえは綺麗ですが、現場では“話した瞬間に空気が冷える”こともあります。特に新人に多いのが、物語を暗記してそのまま読むパターン。顧客の反応を無視して語り続けるため、「長い」「関係ない」と思われ、逆効果になります。物語は相手の表情を見て“途中で変える”柔軟性が求められます。

また、盛り上げようとして脚色しすぎたり、情緒に寄せすぎると不自然になり、顧客の警戒心を強めます。教科書的には「感情を動かしましょう」と書いてありますが、現場では“やりすぎは引かれる”というシビアな事実があります。結局のところ、ストーリーテリングの本質は「相手を動かす情報整理」であり、盛らず・飾らず・正直に語ることが最も強い営業になります。

ストーリーテリングに関するよくある質問

ストーリーテリングとはどのような手法ですか？

ストーリーテリングとは、情報を物語として整理し、相手の理解や共感を高めるコミュニケーション手法です。営業やプレゼンで商品価値を具体的にイメージしてもらうために活用されます。

どのような場面でストーリーテリングは役立ちますか？

営業商談、プレゼン、訪問営業、業務委託スタッフの説明トーク、個人事業主のサービス紹介など幅広い対面コミュニケーションで役立ちます。

ストーリーテリングを使うときの注意点はありますか？

過度な脚色や事実と異なる内容を加えると逆効果になり、信頼を損ないます。事実をもとに、顧客の課題や背景に合った物語として構成することが重要です。

---

あわせて読みたい

 さらに詳しくストーリーテリングの話し方のコツを知りたい方は下記の記事がおすすめです！

---