保険営業の全体像を解説｜業務内容・収入の仕組み・やりがい・向いている人の特徴と選び方

「保険営業」と聞くと、どんなイメージを持ちますか？

「ノルマが厳しそう」「契約を取るのが大変そう」「収入が不安定」そんな印象を持つ人も多いかもしれません。

しかし実際の保険営業は、人の生活・人生・家族を支える“ライフパートナー”のような存在です。顧客の将来設計に深く関わることで、信頼関係を築きながら長期的に働ける仕事でもあります。

本記事では、保険営業の全体像をわかりやすく整理し、仕事内容・収入の仕組み・やりがい・向いている人・選び方までを解説します。

保険営業とは？基本の役割を理解する

定義

保険営業とは、生命保険や損害保険などの保険商品を顧客に提案・販売する仕事です。単なる「商品販売」ではなく、顧客のライフプランに合わせて最適な保障を設計するコンサルティング型の職種です。

主な取り扱い保険の種類

保険の種類	内容・対象
生命保険	死亡・入院・がん・介護など“人の命・健康”を保障
医療保険	病気・けがの治療費用をカバー
がん保険	がん特化型の保障
学資保険	子どもの教育資金を積み立てる保険
年金保険	老後資金を準備するための積立型保険
損害保険	火災・自動車・旅行など、物的損害をカバー

保険営業と一言で言っても、扱う商品のジャンルや顧客層によって提案のアプローチは大きく変わります。

保険営業の種類と働き方の違い

保険営業には、大きく分けて3つの働き方があります。それぞれに特徴とメリット・デメリットがあるため、自分に合ったスタイルを選ぶことが大切です。

保険会社の「直販営業（生保レディ・ライフプランナー）」

所属先： 日本生命・第一生命・明治安田生命・ソニー生命 など

保険会社に直接雇用され、自社商品のみを扱う営業スタイルです。個人宅や企業を訪問し、ライフプランに基づいた保険を提案します。

特徴：

• 自社商品に特化した専門知識を身につけやすい
• 社員教育・研修制度が充実
• 固定給＋歩合制で安定と成果報酬の両立

デメリット：

• 取り扱いが自社商品のみに限定される
• ノルマや目標が明確に設定される

特に大手生命保険会社では「未経験者向けの教育制度」が整っており、金融知識ゼロからでもキャリアを築けるのが強みです。

保険代理店（乗合代理店）の営業

所属先： 保険クリニック、ほけんの窓口、ライフサロン など

複数の保険会社の商品を比較・提案できる「乗合代理店型」です。顧客のニーズに合わせて幅広い商品を組み合わせられる点が大きな魅力です。

特徴：

• 20社以上の保険会社を扱える
• 来店型店舗での対応が中心（飛び込みや訪問が少ない）
• 顧客満足度を重視した提案が可能

デメリット：

• 商品知識が幅広く求められる
• 契約単価が低め（単一会社に比べて歩合率が分散）

複数の保険を比較したい顧客からの信頼が高く、「コンサルティング営業」や「カウンター営業」として人気のスタイルです。

 乗合代理店とは？メリット・デメリットから選び方まで解説 | 代理店本舗

損害保険・法人営業

所属先： 東京海上日動、三井住友海上、損保ジャパンなど

企業や店舗、個人事業主を対象に、火災保険・賠償責任保険・自動車保険などを提案します。BtoB（法人営業）のため、リスクマネジメントの視点が求められます。

特徴：

• 契約単価が高く、法人との長期契約が多い
• コンサルティング・分析・交渉力が身につく
• 安定した顧客基盤を築ける

デメリット：

• 知識・専門性が求められる
• 契約までの期間が長い

数字よりも「顧客との信頼関係」や「提案の質」が重視される営業スタイルです。

保険営業の1日のスケジュール例

個人向け営業（生命保険営業）の場合

時間帯	内容
9:00	出社・朝礼・目標共有
10:00	顧客訪問（契約者フォロー）
12:00	昼食・移動
13:00	新規顧客への提案・アポイント
16:00	事務処理・見積書作成
18:00	翌日の準備・退社

日中は外回り中心。夕方以降に資料整理やオンライン相談を行うケースもあります。来店型店舗では、予約制で1日3〜5組のお客様対応を行うのが一般的です。

保険営業の収入の仕組み

固定給＋歩合制が基本

多くの保険会社では、固定給＋インセンティブ（成果報酬）の仕組みを採用しています。歩合の割合は企業や契約形態によって異なりますが、成果が上がれば年収1,000万円以上も十分に可能です。

収入モデル例：

経験年数	想定年収	特徴
1年目	300〜400万円	固定給＋初契約ボーナス
3年目	500〜700万円	契約更新・紹介顧客が増える
5年目以降	800万円〜1,000万円以上	チームリーダー・代理店開業も可能

成果報酬の内訳

• 新契約手数料（初年度コミッション）
  契約件数・保険料に応じて支払われる報酬。
• 継続手数料（更新コミッション）
  契約が更新されるたびに発生。長期顧客が多いほど安定する。
• ボーナス・キャンペーン報酬
  一定の目標達成で支給されるインセンティブ。

つまり、最初の数年は「新規開拓」が中心ですが、顧客との信頼関係が深まるにつれ、リピート・紹介契約で収入が安定していきます。

保険営業の年収はなぜ幅が広いのか？

保険営業は「実力主義」の色が濃く、成果に応じて収入が変動します。同じ年次でも、成績上位者は一般的なサラリーマンの倍以上稼ぐケースもあります。

• 年収300万円台：入社初期・固定給中心
• 年収600万円台：安定的に月数件契約を維持
• 年収1,000万円以上：トップセールス・マネージャークラス

努力が報われやすい反面、成果が出ない時期は収入が下がるリスクもあるため、自己管理と継続力が問われる仕事と言えます。

保険営業のやりがいとは？

「人の人生を支える」という誇りと責任

保険営業の魅力は、単なる“販売”にとどまらない点にあります。お客様の人生の節目に寄り添い、安心や希望を提供する仕事だからです。

ここでは、現場の営業担当者が口を揃えて語る「やりがい」を3つ紹介します。

「ありがとう」が直接返ってくる仕事

保険営業は、お客様と長く付き合う仕事です。契約時だけでなく、入院・出産・退職・相続など、人生の節目ごとに相談を受けることも珍しくありません。

• 「あなたに相談してよかった」
• 「あの時提案してくれて助かった」

という言葉をもらえる瞬間は、この仕事ならではのやりがいです。営業の中でも、“感謝される機会が最も多い職種”と言ってよいでしょう。

顧客の人生に長期的に関われる

保険契約は10年、20年と続く長期商品。契約後も定期的なフォローを行うため、顧客との信頼関係が深くなりやすいのが特徴です。

一度関係を築いたお客様が、「子どもの保険もお願いしたい」「知人を紹介します」といった形でリピーター・紹介を生んでいく。

この“人とのつながりが収入にも直結する”点も、保険営業の大きなモチベーションです。

自分の成長を実感できる

保険営業は、商品知識・金融知識・法律・税務・心理学など、幅広い知識が求められます。学びを重ねるほど、提案の深みと自信が増していく仕事です。

また、成果が数字として明確に見えるため、「努力がそのまま収入に反映される」環境で成長を実感できます。

保険営業に向いている人・向いていない人

営業職全般に共通しますが、保険営業は特に人間力・継続力・誠実さが問われます。

ここでは、実際に活躍している人の特徴を見ていきましょう。

向いている人の特徴

✓ 人の話を聞くのが好き

お客様の悩み・希望・家族構成を丁寧に聞き取る姿勢が信頼につながります。

「聞く力」が強い人ほど、自然と契約率が上がる傾向にあります。

✓ 責任感と誠実さがある

保険は“万が一の備え”

お客様の命・資産・家族を守る仕事です。誠実に対応できる人が長く信頼されます。

✓ 人との関係を大切にできる

保険営業は“人脈の仕事”です。

人付き合いを楽しめる人、感謝や礼儀を忘れない人ほど成果を上げています。

✓ 自分で行動を起こせる

営業には「決まった答え」がありません。

主体的に動き、試行錯誤できる人ほどキャリアを築けます。

向いていない人の特徴

× 数字やプレッシャーが苦手

保険営業には目標設定があり、成果を可視化する文化があります。

「数字に追われるのが辛い」と感じやすい人にはストレスになるかもしれません。

× 人との関わりを避けたい

人と話す・紹介をもらう・信頼を積み重ねる、このすべてが営業の根幹です。

コミュニケーションを避けるタイプの人は厳しい傾向です。

× 継続が苦手

結果が出るまで時間がかかるため、粘り強く取り組む姿勢が欠かせません。

「すぐ結果がほしい」「飽きっぽい」人は短期離職しやすいです。

保険会社・代理店の選び方

保険営業として働く際、どの企業・形態を選ぶかでキャリアの方向性が大きく変わります。

ここでは、選ぶ際のポイントを整理します。

「商品ラインナップ」で選ぶ

• 1社専属型（直販）：商品理解が深まりやすい
• 複数取扱型（代理店）：顧客に合わせた柔軟な提案が可能

将来的に“お客様第一”を徹底したい人は、乗合代理店が向いています。一方、手厚い研修とブランド力を重視したい人は直販型が安心です。

「教育・サポート体制」で選ぶ

特に未経験者は、研修制度・同行指導・OJT体制の充実度を確認しましょう。大手生命保険会社は研修が体系的で、資格取得支援も手厚い傾向にあります。

「報酬体系」で選ぶ

固定給＋歩合制、完全歩合制、チームインセンティブなど、報酬の仕組みは企業によって異なります。安定志向か成果重視かによって、自分に合うスタイルを選ぶことが重要です。

「法人向け」か「個人向け」かで選ぶ

• 個人向け（BtoC）：家庭や個人事業主への提案中心。コミュニケーション力重視。
• 法人向け（BtoB）：企業の福利厚生や保険設計。分析力・提案力重視。

自身の性格や得意分野に合わせて方向性を決めると、キャリアが長続きします。

未経験から保険営業に挑戦するためのポイント

まずは「基礎知識」を身につける

保険の仕組み（生命保険・医療保険・損害保険など）を理解することで、お客様との会話がスムーズになります。

最近では、YouTubeや金融庁HPなどで初心者向け動画も充実しており、独学でも学びやすい環境です。

FP（ファイナンシャルプランナー）資格を目指す

FP技能士（2級・3級）は、ライフプラン設計に役立つ資格です。

取得しておくと、お客様からの信頼度が高まります。企業によっては資格手当が支給される場合もあります。

“売る”よりも“寄り添う”姿勢を意識する

保険営業で成功する人は、商品を押し付けません。

お客様の状況を丁寧に聞き、必要な保障だけを提案する誠実さが評価されます。

「あなたが言うなら入る」と言われるような営業を目指すことが、最も強い武器です。

まとめ｜保険営業は“信頼”で成り立つ仕事

保険営業の世界では、「信頼されること」＝「選ばれること」です。

知識や経験よりも、まずは“人として誠実であること”それが最も重要な成功要素です。

お客様の将来を一緒に考え、最適なプランを提案し、人生の転機に寄り添う。

保険営業は、単なる販売職ではなく、人生のサポートを提供するプロフェッショナル。未経験からでも挑戦でき、努力次第で大きく成長できるキャリアです。

「人の役に立ちたい」「感謝される仕事がしたい」そう感じる方にとって、保険営業は最良の選択肢のひとつになるでしょう。