未経験でもわかる不動産営業の仕事内容｜必要なスキル・働き方・向いている人の特徴を解説

「不動産営業」と聞くと、どんなイメージを思い浮かべますか？

「ノルマが厳しそう」「契約を取るのが大変そう」そんな声を耳にすることもあります。

しかし実際には、不動産営業は人の人生や暮らしに深く関わる、社会的意義の高い仕事です。

家や土地は人生で最も大きな買い物のひとつ。その選択を支える営業職は、お客様にとって“信頼できるパートナー”のような存在になります。

本記事では、不動産営業の基本的な仕事内容から、未経験者が身につけるべきスキル、働き方の種類、そして“向いている人”の特徴まで、現場目線でわかりやすく解説します。

不動産営業の仕事とは？基本の流れを理解しよう

不動産営業の仕事は、単に「家を売る」「部屋を貸す」だけではありません。お客様の希望を丁寧に聞き、条件に合う物件を提案し、契約手続きやアフターフォローまでを一貫して行う仕事です。

ここでは、主な業務の流れをステップごとに紹介します。

集客・お問い合わせ対応

不動産営業のスタートは、お客様との出会いから始まります。

• チラシ・不動産ポータルサイト（SUUMO・HOME’Sなど）での集客
• 店舗への来店対応
• 電話・メール・SNSでの問い合わせ対応

問い合わせを受けたら、希望条件（エリア・家賃・間取り・購入予算など）をヒアリングし、最適な物件をいくつかピックアップします。この段階での対応スピードや印象が、その後の信頼関係を左右します。

物件の提案・案内

お客様の条件をもとに、物件提案（プレゼン）を行います。内見（実際の物件見学）のスケジュールを調整し、現地で物件の良し悪し、周辺環境、利便性などを説明します。

• 「この部屋は駅から近くて日当たりが良いですよ」
• 「こちらの物件は管理費込みでこの価格です」

といった具体的な説明力が求められます。同時に、お客様の本音（条件の優先順位）を引き出す力も重要です。

契約・手続き対応

契約に至ったら、次は書類の準備と手続きです。ここで登場するのが「重要事項説明書」や「契約書」などの法的書類。宅地建物取引士（宅建士）の資格を持つ社員が、契約前に説明を行います。

営業担当は、お客様が安心して契約できるようにサポートします。

• ローンの相談（住宅購入の場合）
• 保証会社や火災保険の案内
• 引き渡し日の調整
• 契約後のアフターフォロー

不動産は高額な取引が多いため、信頼と正確さが何より大切です。

不動産営業の主な種類と働き方

不動産営業と一口に言っても、扱う対象によって仕事内容や求められるスキルが異なります。ここでは代表的な4つの営業タイプを紹介します。

賃貸営業（個人向け）

賃貸営業は、マンションやアパートなどの「借りる」お客様を対象にした営業です。

• 来店・問い合わせ対応
• 条件ヒアリング
• 物件紹介・案内
• 契約手続き

比較的短い期間（1〜2週間）で成約することが多く、接客スピードと柔軟な対応力が求められます。

また、学生・社会人・ファミリーなど多様な層に対応するため、コミュニケーション力が成果を左右します。

 不動産賃貸営業はきつい？仕事内容や年収を解説！テクニックやコツもまとめました！

売買営業（個人向け・法人向け）

売買営業は、「家を買いたい・売りたい」お客様をサポートする仕事です。

• 新築・中古住宅、マンション、土地などの取引
• 不動産価格の査定、販売戦略の立案
• ローン・税制の説明

取引金額が大きいため、専門知識と信頼関係の構築が不可欠。1件の契約まで数ヶ月かかることもあり、粘り強さと計画性が求められます。

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投資・収益不動産営業（法人・富裕層向け）

不動産投資家や法人を対象に、収益物件（アパート・オフィスビル・商業施設など）を提案する営業です。

• 物件収益シミュレーション
• 税務・金融の知識
• 法人向けプレゼン

金融・経済ニュースにもアンテナを張り、投資判断に関わる数値分析力が問われます。

高額な契約になる分、1件の成約で数百万〜数千万円のインセンティブを得ることもあります。

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不動産管理営業（オーナー対応）

賃貸物件のオーナー（貸主）向け営業で、空室対策や入居者管理を提案します。

• 管理委託契約の獲得
• 修繕・リフォーム提案
• 家賃集金・トラブル対応

「借りる側」ではなく「貸す側」を支える立場で、営業というよりはコンサルタント型の仕事です。オーナーとの信頼構築が最重要で、長期的な付き合いになります。

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未経験でも活躍できる理由

不動産営業は「未経験でも成果を出せる職種」のひとつです。その理由を3つ挙げます。

研修・OJT制度が整っている

多くの不動産会社では、新人向けに営業マニュアル・同行研修・ロールプレイングなどのOJTを実施しています。専門用語や法律知識も、入社後にしっかり学べる環境が整っています。

経験よりも“人柄”が重視される

お客様が信頼して契約する相手は、「知識のある人」よりも「誠実な人」です。そのため、採用時には営業経験よりも

• 明るさ
• 聞く姿勢
• 丁寧な言葉遣い

が重視される傾向があります。

成果がインセンティブに直結する

不動産営業の魅力のひとつが、成果報酬制度（歩合給）です。頑張った分だけ給与に反映されるため、20代でも年収600万〜800万円を目指せる環境があります。

「努力を正当に評価されたい」人には非常にやりがいのある職種です。

不動産営業に求められるスキルとは？

不動産営業は「人」と「情報」を扱う仕事。専門知識よりもまず必要なのは、お客様の信頼を得るスキルです。

ここでは、現場で特に重要とされるスキルを5つ紹介します。

ヒアリング力（聞く力）

営業の第一歩は「聞くこと」から始まります。お客様が理想の住まいを見つけられない原因の多くは、「本当の希望条件を引き出せていないこと」にあります。

例：

• 「駅近」と言っても、徒歩10分以内ならOKなのか？
• 「家賃重視」と言いつつ、実は日当たりや間取りの方が重要なのか？

これらを丁寧に引き出し、言語化するのがヒアリング力です。信頼される営業ほど「話すより聞いている時間が長い」と言われます。

コミュニケーション力（伝える力）

不動産営業では、専門的な情報をわかりやすく伝える力が求められます。「ローン」「登記」「仲介手数料」など、難しい言葉をそのまま使っても伝わりません。

「住宅ローンの審査は、お客様の信用情報をもとに行われます」

よりも
「お支払いの計画を確認するための審査です」

といったように、専門用語をかみ砕いて説明する工夫が必要です。

また、オーナーや管理会社、銀行など、さまざまな関係者との調整も発生します。「相手によって言葉を選ぶ柔軟さ」も欠かせません。

提案力（課題解決力）

お客様が求める条件をそのまま探すだけでは、プロの営業とは言えません。大切なのは、「本当の課題を見つけて解決する提案力」です。

たとえば

「家賃は抑えたいけど、通勤が大変そう」

という悩みには、

「駅から離れた分、駐車場が安い地域をご提案します」

といったように“代替案”を提示できると信頼が高まります。

提案力とは「押し売り」ではなく、「納得を引き出す力」です。

調整力・スケジュール管理能力

複数の物件案内・契約・オーナー対応を同時進行するのが不動産営業の日常です。そのため、スケジュール管理や優先順位付けのスキルは必須。

特に「内見→契約→鍵渡し→引き渡し」と進む過程では、一つのミスが信頼を損なうこともあるため、正確さと段取り力が求められます。

ITリテラシー（DX時代の必須スキル）

近年の不動産業界では、オンライン接客・電子契約・CRM（顧客管理システム）などの導入が進んでいます。

未経験者でも、

• Excel・Wordなどの基本操作
• メール・Zoom・LINE WORKSなどのビジネスツール

が使いこなせれば、十分にスタートラインに立てます。特に、物件写真の撮影・編集やSNS投稿など、デジタル発信が得意な人は重宝されます。

不動産営業に「向いている人」「向いていない人」

営業職は“人”によって向き・不向きが分かれる仕事です。

自分に合っているかを見極める参考にしてみましょう。

向いている人の特徴

✓ 人と話すことが好き

お客様との会話を楽しめる人は、自然と信頼を得られます。営業は「人対人」の仕事。会話が得意でなくても、人に興味があることが何よりの武器です。

✓ 責任感・誠実さがある

不動産取引は大きな金額が動くため、誠実な対応が欠かせません。「言ったことは守る」「分からないことは調べて答える」姿勢が評価されます。

✓ 目標を立てて努力できる

成果報酬型の会社が多く、数字に対して前向きに取り組める人ほど伸びます。「達成するために何をすべきか」を逆算できるタイプが強いです。

✓ 感謝される仕事がしたい

お客様から「あなたにお願いしてよかった」と言われる瞬間が、営業の最大のやりがい。人の生活や夢を支える実感を求める人にはぴったりです。

向いていない人の特徴

× 人との関わりを避けたい

営業職では常に対話が発生します。人とのやり取りが苦手な人はストレスを感じやすいです。

× 変化を嫌う

不動産業界はトレンドの変化が早く、物件情報や法律も頻繁に更新されます。新しい知識を柔軟に吸収できない人には不向きです。

× コツコツより安定志向

歩合制の会社も多く、結果が給与に直結します。「安定収入より成果を重視したい」人に向いています。

不動産営業で活かせる資格とキャリアパス

宅地建物取引士（宅建）

不動産業界の登竜門ともいえる国家資格です。契約時に必ず「重要事項説明」を行うため、会社にとっても有資格者は貴重な存在。

未経験入社から1〜2年で取得を目指す人が多く、合格すれば昇給・資格手当（月2〜3万円）が付くケースもあります。

不動産仲介からキャリアを広げる

営業経験を積むことで、将来的にさまざまな道が開けます。

キャリアパス	内容
店舗マネージャー	チーム管理・営業戦略の立案
法人営業	企業向け不動産提案
不動産コンサルタント	相続・投資・再開発の助言
独立・開業	自身の不動産会社を設立する

不動産業界は資格と実績の両方が評価される世界です。経験を積めば、年収1,000万円以上も十分に目指せます。

未経験者が最初に意識すべきポイント

“数字”より“信頼”を優先する

成果を急ぐあまり、無理に契約を迫るのは逆効果。お客様にとって「安心して話せる人」であることが、最終的に成果へつながります。

1つの成功体験を積み上げる

最初の1件の契約は、何よりの自信になります。成功体験を重ねることで、「自分でもできる」という営業マインドが育ちます。

失敗を恐れない

ベテランでも失敗はつきもの。「なぜ契約にならなかったのか」を分析し、改善を繰り返すことが成長の近道です。

まとめ｜不動産営業は“人の人生を動かす”仕事

不動産営業は、単に物件を売る仕事ではありません。お客様の人生の節目に寄り添い、理想の暮らしを一緒に形にする仕事です。

未経験からでも始められ、努力がそのまま成果になる。その分やりがいも大きく、スキルを磨けば一生食べていける職種でもあります。

もしあなたが、

• 人と話すのが好き
• 成長意欲がある
• 誰かの役に立つ実感を得たい

そんな気持ちを持っているなら、不動産営業の世界はきっとあなたに合うはずです。