営業のPDCAとは？成果を出すための正しい回し方で成約率を改善

営業で成果を出すには、やみくもな行動ではなく「計画→実行→検証→改善」というPDCAサイクルをしっかり回すことが大切です。

しかし、営業現場では「計画だけで終わる」「振り返りが甘い」「改善されない」など、PDCAがうまく回っていないケースが多く見られます。

この記事では、営業におけるPDCAの基本から、営業成果を伸ばすための具体的な活用法、よくある失敗例までわかりやすく解説します！

よりよい成果を出すために、参考になればと幸いです。

PDCAとは？営業における意味と役割

PDCAとは、

• Plan（計画）
• Do（実行）
• Check（検証）
• Act（改善）

の4つのステップを繰り返しながら、業務や成果を継続的に改善していくフレームワークです。

営業においては、アポイント獲得や商談、クロージングといったプロセスごとにPDCAを回すことで、効率的かつ成果に直結した活動が可能になります。

例えば、「訪問件数は多いのに受注につながらない」といった課題も、PDCAを回すことで原因を明確にし、改善策を立てることができます。

営業でPDCAが必要な理由

PDCAが営業に必要な最大の理由は、成果の再現性と改善性を高めることにあります。

PDCAが回らない営業の問題点

• 同じ失敗を何度も繰り返す
• 数字の未達が改善されない
• 勘や感覚で動いている
• 行動量ばかりで効果が見えない

PDCAがきちんと回っていれば、「なぜ上手くいったのか」「なぜ失敗したのか」を言語化でき、次の行動に活かせるようになります。
その結果、属人的だった営業スキルが可視化され、チーム全体にも共有されるようになります。
成功パターンの再現や失敗要因の早期発見が可能になり、個人任せだった営業活動は組織的に最適化されていきます。
最終的には、営業の生産性や成約率の向上にもつながるのです。

営業PDCAの回し方【各ステップのポイント】

ここからは、営業におけるPDCAの具体的な回し方をステップごとに解説します。

Step1：Plan（計画）－ 目標と行動を設計する

• 目標は「成果目標」と「行動目標」の2種類を設定
  ⇒成果目標：今月の契約数3件
  ⇒行動目標：1日10件の架電、週5件のアポ獲得
• 顧客リストやターゲット層も明確にしておく

Step2：Do（実行）－ 計画に基づき行動する

• 計画通りに活動をこなす
• 実行中も「仮説」があることで、狙いをもって取り組める

Step3：Check（検証）－ データと感覚の両面で振り返る

• 商談数、受注率、アポ率など数字で検証
• 「うまくいった理由」「失敗した理由」を言語化する
• 客観的なフィードバック（上司・同僚）も取り入れる

Step4：Act（改善）－ 次に向けて戦略を練り直す

• 検証結果から「次は何を変えるか」を明確にする
• 例：トークスクリプトの修正、架電タイミングの変更、資料の見直しなど
• 再びPlanに反映して次のサイクルへ

PDCAの各ステップをしっかり実践することで、営業活動の精度と効率が格段に向上します。
一度回しただけで終わらせず、継続的にPDCAサイクルを回し続けることが、成果を積み重ねる秘訣です。
次回の営業活動に今回の改善点を活かし、より良い結果を目指しましょう。

継続は力なり！

よくあるPDCAの失敗例とその対策

失敗1：Planがあいまい

• 「とにかく頑張る」「今月は10件くらい…」と曖昧だとDoもブレる
  → SMARTの原則（具体的・測定可能・達成可能・現実的・期限付き）で目標を設計する

失敗2：Checkができていない

• 結果だけを見て「ダメだった」で終わる
  → 営業日報や簡単な振り返りシートを使い、理由と言語化を重視

失敗3：Actが「次も頑張る」だけ

• 改善が「根性論」になりがち
  → 改善策は具体的な行動変更に落とし込む必要がある

PDCAの失敗は誰にでもあるもの。
大事なのはそこで止まらず、ちゃんと原因を見つけて次に活かすことです。
小さな改善をコツコツ続けていけば、自然と成果もついてきます！

焦らずじっくり取り組んでいきましょう！！

成功する目標設定５つのポイント「SMARTの法則」とは？【フレームワーク解説／意味・具体的な使い方／ゴール設定】 | GLOBIS学び放題×知見録／参考
https://globis.jp/article/659/

営業PDCAを習慣化するためのコツ

営業現場でPDCAをちゃんと回すためには、『わかりやすくすること』と『続けること』が大切です。

習慣化のポイント

• 毎日5分、振り返りの時間を取る
• Googleスプレッドシートなどで記録を可視化
• 上司・チームで週次ミーティングを設けて共有
• KPIに基づいて振り返るルーティンを作る

無理なく続けることが成功の秘訣。
小さな積み重ねが大きな成果につながります！

KPIとは？意味やKGIとの違い、KPIツリーについて解説 | NECソリューションイノベータ／参考
https://www.nec-solutioninnovators.co.jp/sp/contents/column/20230324_kpi.html

まとめ：PDCAを回せば営業は必ず改善できる

営業の成果は「運」や「才能」ではなく、「仕組み化」と「継続的改善」によって確実に伸ばすことができます。

PDCAを正しく回せば、

• 自分の営業における強み、弱みが明確になる
• 次にやるべきことが見える
• 成果を再現できるようになる

結果として、契約数アップや営業効率化にもつながるのです。

ぜひ、日々の営業活動にPDCAを取り入れ、「改善が続く営業スタイル」を確立していきましょう！
今日の一歩が、明日の大きな成果に繋がります。

まずは小さな改善から始めてみてください！