“売れない営業”にならないために|よくある失敗と改善のポイント

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営業職は、企業にとって売上を支える重要な役割ですが、「努力しているのに成果が出ない…」と悩む人も多い職種でもあります。
実は“売れない営業”には共通するいくつかの失敗パターンがあるのです。

この記事では、営業が成果を出すために押さえておくべき失敗例と改善のポイントを具体的に紹介いたします。
初心者やフリーランス営業、営業代行として活動する方にも役立つ内容です。
是非、ご覧ください!

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目次

「話しすぎる営業」になっていないか?

ありがちな失敗

  • 商品説明や自社の話ばかりしてしまう
  • 相手が質問する前に答えてしまう
  • 商談時間の8割を自分が話している

改善ポイント

営業は「話す」よりも「聞く」が大切です。
相手の課題を正確に把握するヒアリング力が信頼を生みます!

多くの営業が陥りがちな罠があります。
自社の商品やサービスの魅力を熱心に語ることが営業の本質だと思い込んでいることです。
営業の現場でよく見かけるのは、商品説明に夢中になって一方的に話し続ける営業担当。
しかし、成果を上げる営業ほど、実は「聞き上手」なのです。

具体的な対策

  • 商談では「質問7割:説明3割」を意識
  • 事前に想定質問を準備し、相手のニーズを引き出す
  • 「なるほど、それは〇〇ということでしょうか?」と確認しながら深堀りする

「商品の特徴」ばかりを語っていないか?

ありがちな失敗

  • 「この商品は〇〇機能があって…」と機能だけを列挙
  • 特徴やスペックが“相手の課題”と結びついていない

改善ポイント

顧客が求めているのは「機能」ではなく「ベネフィット(利益)」です。

顧客の頭の中は常に「で、それが私にとってどんな良いことがあるの?」という疑問でいっぱいです。
例えば、掃除機の「吸引力○○倍アップ」という機能説明よりも「忙しい朝でも3分で部屋がキレイになり、家族との時間が増えます」の方が心に響きます。

具体的な対策

  • 特徴→利点→顧客の価値に変換して話す
  • 例:「〇〇機能があります」→「その結果、時間が20%短縮されます」

クロージングが曖昧すぎる

ありがちな失敗

  • 最後に「ご検討ください」で終わってしまう
  • 契約の意思確認をしないまま終了

改善ポイント

営業は“決断を引き出すプロセス”です。
クロージングができないと、せっかくの商談が無駄になります。

多くの営業が最後の一歩で躊躇してしまいます。
相手に嫌がられるのを恐れて、曖昧な終わり方をしてしまうのです。
しかし顧客は実は「タイミング」を大切にしています。
適切なタイミングで「いかがでしょうか?」と確認することで、お互いにとって有意義な結論に導くことができます。

具体的な対策

  • 商談の終盤では「次のステップ」を提案する
  • 「いかがでしょうか?前向きな印象をお持ちでしょうか?」など、柔らかく意向を確認
  • クロージングの練習はロールプレイで訓練する

クロージングとは?営業の流れからコツ・テクニックまで例文付きで解説 | セールスフォース・ジャパン/参考
https://www.salesforce.com/jp/resources/articles/sales/close-deals/

フォローアップが雑or遅い

ありがちな失敗

  • 商談後、すぐにフォローの連絡をしない
  • 対応がテンプレすぎて心がこもっていない

改善ポイント

信頼は「商談外」で築かれることも多いです。
細やかな気配りが選ばれるポイントになります!

商談が終わった瞬間から、実は次の勝負が始まっています。
多くの営業が商談で力を使い果たし、その後のフォローを軽視してしまいがちです。
しかし顧客は商談後の対応で「この人は本当に私のことを考えてくれているのか」を判断しています。
当日中のお礼連絡、約束した資料の迅速な送付、相手の状況に合わせた提案の追加など、小さな積み重ねが大きな差を生むのです。

具体的な対策

  • 商談後すぐにフォローの連絡をいれる
  • 相手が話していた「個別の話題」に触れる
  • 書類などを送ったら、2日以内に進捗確認する

フォローアップとは?具体的なやり方、タイミング、ポイントを解説 – 【中途採用ノウハウ】 | リクルートエージェント/参考
https://www.r-agent.com/business/knowhow/article/15029/

営業活動の「PDCA」が回っていない

ありがちな失敗

  • 同じやり方を繰り返している
  • なぜ失注したのかを振り返っていない
  • 感覚で動いて改善がない

改善ポイント

売れる営業は、自分の行動を“記録し、分析し、改善”しています。

多くの営業が「今日もがんばった」で終わってしまいがちです。
しかし成果を上げ続ける営業は、必ず振り返りを行っています。
商談後に「相手の反応はどうだったか」「どの提案が刺さったか」「次回までに何を準備すべきか」を記録し、失注した案件からも学びを得ています。
この積み重ねが、感覚ではなくデータに基づいた精度の高い営業活動を可能にするのです。

具体的な対策

  • 商談ごとに「うまくいった点/反省点」をメモ
  • 失注理由を記録し、パターンを把握する
  • 売上だけでなく「商談数」「ヒアリング数」などもKPI化

「PDCAとは?OODAとの違いや効果的にPDCAを回すポイント」コラム|三菱電機デジタルイノベーション/参考
https://www.mdsol.co.jp/column/column_121_2245.html

まとめ:売れない営業から脱却するために

成果が出ない営業には、必ず「やり方」や「考え方」のズレがあります。
重要なのは、「自分を責める」ことではなく、「原因を特定して改善する」ことです。

もう一度、ポイントを整理します。

スクロールできます
よくある失敗改善ポイント
話しすぎてしまうヒアリングを重視(質問7割)
商品の機能ばかり話す顧客視点のベネフィットに変換する
クロージングが曖昧意向確認+次のステップを提示する
フォローアップが雑個別性のある連絡を素早く行う
振り返りや改善がない行動を可視化し、PDCAを回す

営業は“センス”よりも“再現性”と“改善力”です。
小さな工夫を積み重ねていくことで、確実に「売れる営業」に近づいていきます。

頑張りましょう!

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